Nhiều công ty đã có kinh nghiệm tăng trưởng doanh thu mà không có lợi nhuận. Nếu bạn đang kinh doanh bán hàng hoặc kiếm lợi nhuận từ việc bán hàng hóa và dịch vụ, điều quan trọng là phải tập trung vào lợi nhuận cũng như tăng trưởng doanh thu. Một cách để làm điều này là tập trung vào việc hiểu lợi nhuận của khách hàng. Mặc dù có nhiều giả thuyết về lợi nhuận của khách hàng, chẳng hạn như quy tắc 80/20 (80 phần trăm lợi nhuận của bạn đến từ 20 phần trăm khách hàng của bạn), có ít phương pháp được thiết lập để tính lợi nhuận của khách hàng.
Chọn một số liệu lợi nhuận. Điều này phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ được bán. Các biện pháp phổ biến về lợi nhuận của khách hàng là thị phần, chia sẻ tài khoản, bán đô la, sự hài lòng và thậm chí là giữ chân. Ví dụ: nếu bạn muốn tính lợi nhuận của khách hàng dựa trên doanh số, một thước đo tốt là tỷ lệ phần trăm của khách hàng trên tổng doanh số. Đó là tỷ lệ phần trăm doanh thu mà mỗi khách hàng đại diện hoặc (và có lẽ quan trọng hơn) bao nhiêu phần trăm thu nhập ròng mà khách hàng đóng góp vào dòng dưới cùng.
Thêm tổng doanh số cho tổ chức trong một khoảng thời gian nhất định.
Có được một danh sách của tất cả các khách hàng được sắp xếp theo doanh số đô la.
Thêm tất cả các chi phí (chi phí hàng bán và chi phí vận hành) trong năm và chia cho số lượng khách hàng bạn có. Chẳng hạn, nếu chi phí bán hàng là 500.000 đô la và chi phí vận hành là 100.000 đô la, thì tổng chi phí là 600.000 đô la. Nếu bạn có 600 khách hàng, chi phí trung bình cho mỗi khách hàng là $ 600.000 / 600 hoặc $ 1.000.
Chia doanh số trên mỗi khách hàng cho tổng doanh số cho mỗi đóng góp của khách hàng vào tăng trưởng doanh thu. Đây là một thước đo gián tiếp, nhưng chính xác hơn về lợi nhuận vì nó không xem xét chi phí trung bình.
Trừ chi phí trung bình của mỗi khách hàng từ tổng doanh số của mỗi khách hàng. Chia mỗi tổng doanh số cho tổng doanh số cho lợi nhuận trung bình của khách hàng.
