Kỹ thuật dự báo bán hàng sử dụng dữ liệu bán hàng từ những năm trước để dự đoán hiệu suất trong tương lai của công ty. Dự báo bán hàng cho phép các công ty dự đoán doanh thu và kế hoạch cho nhu cầu sắp tới. Các dự báo này cung cấp cho chủ doanh nghiệp một sự hiểu biết sâu sắc về việc sản phẩm hoặc dịch vụ nào đang bán tốt, sản phẩm nào bán kém và thời gian nào trong năm mà mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ hoạt động tốt nhất. Thông tin lượm lặt được từ dự báo bán hàng cũng giúp các công ty phân bổ nguồn lực nội bộ của họ, như quảng cáo, nhân viên và không gian lưu trữ, để có lợi nhuận tiềm năng tối đa.
Dữ liệu bán hàng
Một thành phần chính trong việc phát triển dự báo bán hàng là sự tích lũy dữ liệu bán hàng từ những năm trước. Dữ liệu bán hàng có thể giúp chủ doanh nghiệp phát hiện xu hướng mua hàng theo mùa, thị hiếu khách hàng và xu hướng thị trường. Chẳng hạn, người quản lý cửa hàng bán lẻ có thể sử dụng dữ liệu bán hàng hàng tháng trong ba năm trước để theo dõi hiệu suất của các sản phẩm cụ thể. Nếu doanh số của một sản phẩm đạt đỉnh trong mùa đông và suy yếu dần trong những tháng ấm hơn, người quản lý có thể dự đoán rằng doanh số cho sản phẩm đó sẽ mạnh vào mùa đông sau.
Mô hình dự báo
Mô hình được sử dụng để tạo dự báo có thể quan trọng như dữ liệu được sử dụng để tạo dự báo. Một số doanh nghiệp chỉ đơn giản là bán hàng trung bình hàng tháng của một sản phẩm theo thời gian và tạo ra một dự báo đơn giản. Chẳng hạn, nếu doanh số tháng 1 của sản phẩm trong ba năm trước là 220, 200 và 210 đơn vị, người quản lý bán hàng có thể dự đoán doanh số của tháng 1 tới sẽ là trung bình của ba số đó, hoặc 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Tuy nhiên, các mô hình dự báo tinh vi hơn chiếm các yếu tố khác nhau.
Yếu tố mua hàng
Một khía cạnh quan trọng để tạo ra một dự báo bán hàng chính xác liên quan đến sự hiểu biết về các yếu tố mua hàng đi vào quyết định của khách hàng. Những yếu tố này có thể bao gồm biến động kinh tế, xu hướng công nghệ và báo cáo tin tức. Ví dụ, một báo cáo tin tức có thể cho người xem thấy rằng một bữa tối với bít tết và rượu vang đỏ tốt cho sức khỏe của họ hơn cá và rượu vang trắng. Một nhà hàng ăn ngon sau đó có thể dự đoán rằng doanh số của bữa tối bít tết và rượu vang đỏ sẽ tăng lên, trong khi bữa tối cá và bán rượu vang trắng của họ sẽ giảm.
Dự báo và ngân sách bán hàng
Dự báo bán hàng chính xác là yếu tố quan trọng trong việc phát triển ngân sách chính xác của công ty. Vì dự báo doanh số có thể dự đoán doanh thu của một công ty, các ước tính doanh thu này có thể được sử dụng trong tính toán ngân sách. Dự báo bán hàng của các sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ giúp chủ doanh nghiệp quyết định nơi phân bổ tiền của họ. Trong ví dụ về nhà hàng ở trên, chủ nhà hàng nhìn thấy dự báo rằng khách hàng sẽ mua nhiều bít tết và ít cá hơn. Chủ nhà hàng sau đó sẽ tạo ra một ngân sách cho phép anh ta chi nhiều hơn cho bít tết và ít hơn cho cá.
