Doanh nghiệp với doanh nghiệp đề cập đến các giao dịch diễn ra giữa các công ty thay vì giữa các công ty và người tiêu dùng cá nhân. Nhiều công ty phục vụ việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác và không bao giờ giao dịch với người tiêu dùng cuối cùng. Tiếp thị, chiến lược và các khái niệm kinh doanh khác có phần khác nhau đối với các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp so với các công ty cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng.
Nhu cầu xuất phát
Doanh nghiệp với doanh nghiệp, được gọi là B2B, tiếp thị là một khái niệm quan trọng đối với các công ty hoạt động trên thị trường B2B. Doanh nghiệp bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể sẽ bán lại một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan cho một khách hàng khác; do đó, họ sẽ quan tâm đến chi phí và giá trị mà họ có thể chuyển cho người tiêu dùng. Vì lý do này, các chiến lược tiếp thị nên được tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại lợi ích cho khách hàng hơn nữa trong chuỗi phân phối. Các công ty B2B nên xem xét khái niệm về nhu cầu xuất phát này khi tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của họ cho các công ty khác. Ví dụ, một công ty bán cao su cho nhà sản xuất giày cần có một số nhận thức về loại giày mà người tiêu dùng cuối cùng muốn, để họ có thể cung cấp nguyên liệu có chất lượng mà khách hàng sẽ mong đợi khi họ mua giày.
Phân khúc
Vì quy mô thị trường có xu hướng nhỏ hơn trong không gian B2B, phân khúc có thể là một thách thức. Chẳng hạn, chia tổng thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn theo quy mô công ty hoặc theo địa lý, có thể là một cách hợp lý để bắt đầu phân loại khách hàng doanh nghiệp của bạn. Hãy chắc chắn rằng các phân khúc không quá nhỏ để chi phí tiếp thị sẽ không tạo ra lợi nhuận tốt. Ngoài ra, điều quan trọng là phải xem xét nhu cầu của các công ty trong từng phân khúc và sau đó xây dựng chiến lược để nhắm mục tiêu riêng từng phân khúc.
Xây dựng thương hiệu
Xây dựng lòng trung thành là một phần quan trọng trong việc duy trì các mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp mạnh mẽ và thương hiệu mạnh có thể giúp tạo ra sự trung thành đó. Một thương hiệu tốt truyền tải những thông điệp mà bạn muốn khách hàng nghe thấy, và giống như thương hiệu từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, một thương hiệu hấp dẫn và dễ nhận biết có thể mang lại khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn, những người sẽ trung thành nếu công ty của bạn thực hiện lời hứa thương hiệu. Ví dụ, một công ty mua cà phê để phục vụ nhân viên của mình có thể vẫn trung thành với một thương hiệu cụ thể ngay cả khi các nhãn hiệu ít được biết đến có giá thấp hơn, bởi vì lời hứa về chất lượng của thương hiệu đã được chuyển đi lặp lại. Một thương hiệu cũng giúp định vị một công ty trong số các đối thủ cạnh tranh và tạo sự khác biệt với các công ty khác cung cấp dịch vụ tương tự cho các doanh nghiệp khác.
Chiến lược chung
Các công ty B2B cần xem xét tất cả các yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Ví dụ, một công ty có thể xem xét việc mua một sản phẩm thay thế từ một công ty khác nếu giá thấp hơn cho chất lượng tương tự hoặc nếu người tiêu dùng bắt đầu yêu cầu cung cấp sản phẩm hơi khác nhau. Trong không gian B2B, có thể khó khăn hơn để xác định điều gì sẽ khiến khách hàng chuyển đổi sản phẩm hoặc nhà cung cấp dịch vụ vì các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định có thể xảy ra nhiều hơn nữa trong chuỗi phân phối. Do đó, các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ B2B phải đặc biệt am hiểu về các phân khúc thị trường của họ và có thể dự đoán được nhu cầu của họ.
